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今年以來銀保銷售持續(xù)轉(zhuǎn)型 1年-3年躉交手續(xù)費(fèi)最低

2018-09-20 08:46:30 來源: 證券日報(bào)

隨著今年以來銀保銷售持續(xù)轉(zhuǎn)型,各銀行對銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品收取的手續(xù)費(fèi)變化情況也備受保險(xiǎn)公司關(guān)注,尤其是一大批依賴銀保渠道的險(xiǎn)企,支付給銀

隨著今年以來銀保銷售持續(xù)轉(zhuǎn)型,各銀行對銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品收取的手續(xù)費(fèi)變化情況也備受保險(xiǎn)公司關(guān)注,尤其是一大批依賴銀保渠道的險(xiǎn)企,支付給銀行的手續(xù)費(fèi)及傭金支出直接關(guān)系其業(yè)績。

《證券日報(bào)》記者近期采訪多家銀行及保險(xiǎn)業(yè)人士發(fā)現(xiàn),今年前8個(gè)月,銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)(對不同期限的躉交、期交產(chǎn)品綜合計(jì)算得出)在4.5%左右徘徊,不同銀行由于代銷產(chǎn)品的交費(fèi)期限及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同,會出現(xiàn)上下浮動。

但總體來看,代銷躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)要遠(yuǎn)低于期交產(chǎn)品?!蹲C券日報(bào)》記者從某銀行人士處獲得數(shù)據(jù)顯示,該行前8個(gè)月代銷保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)平均收益水平為4.7%,但期交產(chǎn)品綜合手續(xù)費(fèi)是躉交產(chǎn)品綜合手續(xù)費(fèi)的2倍有余。

1年-3年躉交手續(xù)費(fèi)最低

從今年銀行代銷保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)收入來看,總體上依然呈現(xiàn)交費(fèi)期限越長、手續(xù)費(fèi)越高特點(diǎn),例如,上述銀行人士提供的數(shù)據(jù)顯示,今年前8個(gè)月,代銷的1年-3年期躉交保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)根據(jù)不同交費(fèi)期限在2.2%-3.25%之間;4年期躉交產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)為3.8%;5年期及以上躉交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)為4%-5.5%。

值得關(guān)注的是,期交保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)最高。上述銀行前8個(gè)月的期交綜合手續(xù)費(fèi)根據(jù)不同交費(fèi)期限在5.5%-20%之間。

為什么期交產(chǎn)品,尤其是長期期交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)與躉交產(chǎn)品相差懸殊?這與產(chǎn)品性質(zhì)有關(guān),比如一款3年期躉交產(chǎn)品,在第一個(gè)保單年度,保險(xiǎn)公司通過銀行收取保費(fèi)后,資金在保險(xiǎn)公司最多留存3年,然后通過滿期給付、賠付或退保返還給投保人,大量的短期險(xiǎn)不利于保險(xiǎn)資金長線投資,也會對保險(xiǎn)公司現(xiàn)金流帶來波動。

但長期期交產(chǎn)品則不同,比如一款保障終生、交費(fèi)期為30年的重疾險(xiǎn)不僅可為保險(xiǎn)公司帶來源源不斷的續(xù)期保費(fèi),還能使保險(xiǎn)公司對保費(fèi)進(jìn)行長線投資帶來較高的利差益。

東北證券研報(bào)認(rèn)為:“銀保渠道主銷的躉交業(yè)務(wù)占比過大會積聚給付風(fēng)險(xiǎn),由于缺乏持續(xù)的現(xiàn)金流入,導(dǎo)致內(nèi)含價(jià)值偏低,業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡。加之理財(cái)型業(yè)務(wù)更為激進(jìn),手續(xù)費(fèi)高企,對公司業(yè)務(wù)幾乎沒有貢獻(xiàn)。”

正是由于產(chǎn)品內(nèi)含價(jià)值不同,近年來各險(xiǎn)企紛紛削減銀保躉交,加大期交產(chǎn)品。例如,剛剛卸任的國壽股份總裁林岱仁在8月23日召開的中期業(yè)績發(fā)布會上就表示,“長痛不如短痛,今年上半年,公司大幅壓縮躉交保費(fèi)512億元。”

雖然暫無前8個(gè)月銀保渠道發(fā)展數(shù)據(jù),但今年上半年國壽股份、人保壽險(xiǎn)、太平人壽、新華保險(xiǎn)、平安人壽5家大型壽險(xiǎn)公司的銀保保費(fèi)增速分別為-40%、-12%、-40%、6%、-45%。除新華保險(xiǎn)出現(xiàn)微增之外,其他4家險(xiǎn)企均出現(xiàn)較大幅度下降。

除大型險(xiǎn)企之外,其他一些中小險(xiǎn)企也在削減對銀保渠道的依賴,并通過發(fā)展網(wǎng)銷、個(gè)險(xiǎn)等渠道,以期加大期交保費(fèi)收入占比。

個(gè)別銀行依然側(cè)重理財(cái)險(xiǎn)

無論從保險(xiǎn)或銀行角度來看,期交產(chǎn)品的價(jià)值均高于躉交產(chǎn)品,但據(jù)《證券日報(bào)》記者了解,轉(zhuǎn)型并不容易。目前行業(yè)銀保期交保費(fèi)增速依舊緩慢,尤其是長期期交產(chǎn)品增速緩慢。

《證券日報(bào)》記者近期獲得一份某銀行分公司前8個(gè)月總結(jié)文件顯示:“根據(jù)今年1月份-8月份全省保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看,分行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍然側(cè)重于中短期、理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品。這反映了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展仍然較為滯后,存在適應(yīng)監(jiān)管要求、順應(yīng)市場形勢轉(zhuǎn)變的應(yīng)變能力不強(qiáng)的問題。”

而從保險(xiǎn)公司的角度來看,在銀行渠道推動長期期交產(chǎn)品也并不容易。例如,根據(jù)國壽股份半年報(bào),2018年上半年,其雖然大幅壓縮銀保渠道躉交保費(fèi)500多億元,但其新單期交費(fèi)收入大部分都來自5年期及以下產(chǎn)品,5年期-9年期、10年期及以上期交產(chǎn)品占比并不高。

無論銀行、還是險(xiǎn)企,推動銀保期交保費(fèi),尤其是長期期交產(chǎn)品均不容易,這一方面保險(xiǎn)產(chǎn)品固有性質(zhì)有關(guān),也與銀保產(chǎn)品與銀行渠道其他理財(cái)產(chǎn)品存在競爭不無關(guān)系。

一家國有大行理財(cái)經(jīng)理對《證券日報(bào)》記者表示,一方面重疾險(xiǎn)、傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等長期期交產(chǎn)品設(shè)計(jì)本來就比較復(fù)雜,銷售一款長期期交產(chǎn)品難度要遠(yuǎn)高于中短期保險(xiǎn);另一方面,在銀行網(wǎng)點(diǎn)不少客戶喜歡把保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行對比,如果是與短期險(xiǎn)對比,則有可比性,長期險(xiǎn)則由于產(chǎn)品性質(zhì)不同,根本沒法對比,理財(cái)型屬性稍弱的保險(xiǎn)產(chǎn)品自然很難銷售。

向保障型和復(fù)雜型轉(zhuǎn)型

正是由于銀保中長期期交產(chǎn)品銷售較難推動,今年三季度以來,不少險(xiǎn)企與銀行強(qiáng)化合作,通過各種方式,加強(qiáng)長期期交產(chǎn)品的銷售力度。

例如,上述某銀行分行下發(fā)給各分支機(jī)構(gòu)的文件要求,在產(chǎn)品銷售側(cè)重點(diǎn)上要實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變:一是躉交向期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移,要逐步加大期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展力度;二是躉交產(chǎn)品中要以5年期以上產(chǎn)品為銷售重點(diǎn),逐步降低3年期及以下產(chǎn)品銷售比重;三是期交產(chǎn)品中要以長期期交為銷售重點(diǎn),要從儲蓄型、理財(cái)型向保障型、復(fù)雜型期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

該分行還提到,接下來將對各分支銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)通報(bào)督導(dǎo)將突出結(jié)構(gòu)調(diào)整的概念,高效產(chǎn)品占比(期交和中長期躉繳占比),各分支銀行應(yīng)迅速轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念,及時(shí)調(diào)整發(fā)展方向,發(fā)揮自身特色,利用各類產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷來留住客戶。

《證券日報(bào)》記者同時(shí)獲悉,下一步,該分行將中短期保險(xiǎn)產(chǎn)品作為戰(zhàn)略資源、優(yōu)質(zhì)資源來使用。目前熱銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品中,5年期躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品將作為保險(xiǎn)規(guī)模的發(fā)展重點(diǎn);對于3年期躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品,一方面要將其作為優(yōu)質(zhì)資源來開發(fā)空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū);另一方面要將其作為承接到期客戶防流失和激活睡眠客戶的手段。

從險(xiǎn)企角度來看,有壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員對《證券日報(bào)》記者表示,2018年是公司銀保渠道深化轉(zhuǎn)型、彎道超車的一年。整體來看,躉交是銀保的階段性需求,是公司、機(jī)構(gòu)及隊(duì)伍發(fā)展的機(jī)會;期交是銀保系列發(fā)展的根本,也是銀保渠道業(yè)務(wù)存在的價(jià)值所在。今年銀保業(yè)務(wù)在公司經(jīng)營需要的時(shí)刻迅速調(diào)整,以“躉交上規(guī)模、期交不放松”的指導(dǎo)思想,提前超額完成全年的任務(wù)。

關(guān)鍵詞: 手續(xù)費(fèi) 銀保

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