消費(fèi)觀念的升級,市場導(dǎo)向的變化以及技術(shù)的革新都在推動傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。中國最大、歷史最悠久的軍需輕工企業(yè)際華集團(tuán)也不例外。作為《戰(zhàn)
消費(fèi)觀念的升級,市場導(dǎo)向的變化以及技術(shù)的革新都在推動傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。中國最大、歷史最悠久的軍需輕工企業(yè)際華集團(tuán)也不例外。作為《戰(zhàn)狼2》的服裝供應(yīng)商,際華集團(tuán)也開始探索跨境電商這一嶄新的商業(yè)模式。
日前,1688跨境電商專供的供應(yīng)商際華集團(tuán)的電商運(yùn)營總監(jiān)康崔就當(dāng)前際華集團(tuán)在跨境領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r、難點(diǎn)挑戰(zhàn)以及未來的發(fā)展目標(biāo)作出了分享。
三十年沉淀 全品類覆蓋
據(jù)億邦動力了解,際華集團(tuán)是中國最大、歷史最悠久的軍需輕工企業(yè),該公司已經(jīng)擁有職業(yè)裝、紡織印染、職業(yè)鞋靴、防護(hù)裝具四大制造業(yè)務(wù)板塊和鐵合金、醫(yī)藥等高新技術(shù)業(yè)務(wù)板塊,擁有從原材料生產(chǎn)與采購到產(chǎn)品制造與銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)支撐能力。
談及產(chǎn)品的風(fēng)格,康崔告訴億邦動力,對于男裝而言就偏正裝、商務(wù)一些,戶外主要就是軍迷戶外,因?yàn)殡H華會給部隊(duì)做軍需用品,所以在戶外裝備、迷彩、軍靴和裝備上都比較擅長。另外,際華的家紡企業(yè)已經(jīng)有三十幾年了,其中80%以上是做出口的,從紡紗、織布、印染成品是一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈,而且基本上都是中高端的面料。
康崔表示,際華的產(chǎn)品是比較全的,各個(gè)方面都有覆蓋到,高中低檔的都有,際華集團(tuán)可以整合每個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)能,給像亞馬遜這樣的平臺做配套,所以際華集團(tuán)輻射的消費(fèi)群體是很廣闊的。
柔性化生產(chǎn) 擴(kuò)大品牌影響力
際華作為國內(nèi)老牌企業(yè),其銷售渠道以及市場都是比較穩(wěn)定的,為什么還會想要做跨境電商呢?
對此,康崔解釋道,際華不單純只是為了做跨境,更多是在進(jìn)行柔性化調(diào)整,以跟上現(xiàn)在市場的節(jié)奏,因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客群體的消費(fèi)觀念都會隨著年齡的增長而變化,如果際華不改變,市場只會越做越小,要想跟上80后、90后的消費(fèi)力量,首先得把B端客戶服務(wù)好,讓產(chǎn)品以及產(chǎn)能適應(yīng)市場的變化,然后再逐步進(jìn)行調(diào)整。
柔性化生產(chǎn)不僅可以節(jié)約成本,還可以提升效率??荡薇硎?,目前而言,際華有自己的布匹、布樣、布料,如果顧客選定一件襯衣,際華能在一個(gè)禮拜內(nèi)出單,訂單都是20件起訂的。
另外,際華設(shè)立了專門的柔性化生產(chǎn)車間,人員大概兩百到三百人,加上基本款都有庫存面料,所以出單就會很快,不光是衣服,鞋子,皮革等等都有庫存。但是際華是不做成品的,只是在原材料上保證一定的數(shù)量,在顧客需要的時(shí)候提供給顧客。
除了在產(chǎn)品的數(shù)量上能滿足顧客的需求,際華在質(zhì)量上也是有保證的。“際華是央企軍工品質(zhì),所以品質(zhì)信譽(yù)是可以保證的。”康崔說道,“企業(yè)很大,但是品牌的知名度并不是很大,這也是事實(shí),所以提升品牌知名度是際華急需做的事情。”
康崔表示,在提升品牌知名度方面際華一直在做努力,目前主要從兩個(gè)方面著手:
一是和影視作品合作。如《戰(zhàn)狼2》的結(jié)尾有際華集團(tuán)企業(yè)的致謝名字,只是際華沒有很好的進(jìn)行爆點(diǎn)利用,所以這方面際華會逐步加強(qiáng),不斷提升品牌傳播度和影視作品的影響力。
二是先把產(chǎn)品做到更好地貼近市場,更符合市場的需求。產(chǎn)品定位確定了,分銷商客戶就會慢慢積累起來,那么,新媒體、代言人等等一些宣傳方式就會跟上來,但是如果基礎(chǔ)沒有打好就投入很多的錢,效果必然不會很好。
兩者兼顧 智能區(qū)分
無論是企業(yè)還是賣家,無論是供銷商還是平臺,最關(guān)注的莫過于訂單的數(shù)量和增量。
康崔告訴億邦動力,際華在跨境領(lǐng)域的訂單已經(jīng)在逐漸增多,主要和亞馬遜、速賣通平臺上的一些賣家合作。
在合作過程中康崔還發(fā)現(xiàn)了跨境電商和傳統(tǒng)外貿(mào)商之間的差別,她表示,跨境電商跟市場端接觸得更緊密一些,因?yàn)榈侥壳盀橹?,際華已經(jīng)收到很多很好的反饋,比如賣家想要什么樣的產(chǎn)品,賣家覺得未來市場上需要什么樣的產(chǎn)品,比如說哪個(gè)國家地區(qū)喜歡什么樣的布料、花型,東南亞消費(fèi)者對于鞋子價(jià)格的期望等等,這些反饋際華都會斟酌考慮。
跨境電商市場的每個(gè)賣家對于自身的定位是不同的,所以既存在擁有海量SKU的賣家,也存在只賣單品牌的賣家。
關(guān)于際華以后期望合作的賣家,康崔告訴億邦動力,在未來,以上兩種賣家際華都是可以合作的,因?yàn)殡H華在生產(chǎn)上有區(qū)分的,有專門做大批量生產(chǎn)的,有專門負(fù)責(zé)智能制造的,還有一些具體的際華也會慢慢做區(qū)分。
自主研發(fā) 不斷嘗試
作為三十多年的傳統(tǒng)企業(yè),要想在跨境電商的浪潮中不斷輸出自己的品牌,除了產(chǎn)品的覆蓋面廣以外,還得不斷加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì),以滿足消費(fèi)者日益增長的需求。
康崔表示,目前際華在跨境電商平臺做的是全類目,只要有的產(chǎn)品都會做,沒有局限于只做家紡或者鞋子,像亞馬遜、速賣通等這樣的大平臺,他們需要的產(chǎn)品也是全類目的,而際華基本都可以提供,所以還是比較有優(yōu)勢的。
另外,隨著業(yè)務(wù)的不斷成熟,際華也會逐漸開發(fā)自己的生產(chǎn)線,自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品,在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上做一些改變,然后提供給跨境賣家進(jìn)行銷售。
康崔還告訴億邦動力,際華剛剛開始做,目前接的比較多的訂單是家紡和鞋。在未來,際華更多的是跟著阿里走,作為初入者,如果有一些活動,有一些適合際華的事情,際華都會去嘗試,因?yàn)橄氲脑俣啵蝗绺袠I(yè)或者內(nèi)部專業(yè)人士聊聊,學(xué)習(xí)他們的思路和方法,打好配合。
整改觀念 穩(wěn)中求勝
很多人認(rèn)為現(xiàn)在的80后追求的是大品牌,康崔表示,這可能就是難點(diǎn),整個(gè)企業(yè)內(nèi)部的觀念。她認(rèn)為,現(xiàn)在的80后并不是所有需要大品牌,而是需要安全、健康、實(shí)用性強(qiáng)的產(chǎn)品,在個(gè)別產(chǎn)品上彰顯自己個(gè)性的產(chǎn)品,但是大多數(shù)情況下需要能帶來健康的、透氣性強(qiáng)、抗菌耐汗的產(chǎn)品,所以,整個(gè)企業(yè)對消費(fèi)者的認(rèn)知觀念可能需要改變。
康崔告訴億邦動力,際華在做跨境時(shí)面臨著一個(gè)挑戰(zhàn),那就是客戶的增長量不是很快。跟際華合作關(guān)系比較穩(wěn)定的顧客,會主動分析市場情況,另外際華集團(tuán)也會根據(jù)公司的外貿(mào)數(shù)據(jù)分析市場,與跨境電商的合作伙伴反饋回來的市場情況作對比,通過對比再考察市場需求,如果差不多,就根據(jù)顧客反饋的情況來開發(fā)產(chǎn)品,際華的宗旨是寧可稍微慢一些,也不急于求進(jìn),整體要求比較穩(wěn)。
針對以上,康崔表示,際華也正在努力解決這些問題,比如際華現(xiàn)在就有滿足這些需求的面料和技術(shù),但前提需要把品質(zhì)打出去,讓顧客知道際華的產(chǎn)品,另外,際華會在每一件產(chǎn)品都打上NFC編碼,錄入企業(yè)的信息,保證產(chǎn)品正品品質(zhì),特別是科技性產(chǎn)品。
此外,際華還有專門的戰(zhàn)略規(guī)劃部門,電商部門包括際華品牌站的團(tuán)隊(duì),相對來說都比較年輕,對于整個(gè)集團(tuán)而言,是最新的且具有專業(yè)性的團(tuán)隊(duì)。
最后就是加強(qiáng)合作,不管是和新媒體合作,還是跟推廣團(tuán)隊(duì)合作,還是跟跨境電商合作,際華都會確定好方向,并不斷努力。