您的位置:首頁 > 管理 >

董明珠將操刀渠道變革 格力在渠道上主要依賴經(jīng)銷商如何解決

2018-02-26 10:50:00 來源: 網(wǎng)易

格力2018年或再迎巨變董明珠將操刀渠道變革■本報(bào)記者賈麗銷售出身的鐵娘子,下決心要對(duì)格力的銷售管理體系進(jìn)行大幅變革了,時(shí)間就在2018年

格力2018年或再迎巨變

董明珠將操刀渠道變革

■本報(bào)記者賈麗

銷售出身的鐵娘子,下決心要對(duì)格力的銷售管理體系進(jìn)行大幅變革了,時(shí)間就在2018年。

近日,格力電器董事長董明珠在公司2018年度干部會(huì)議上表示:“2018年,(格力)銷售管理要徹底變革。”

對(duì)此,格力電器內(nèi)部人士接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示:“目前還不能過多透露變革方案,但渠道變革也是銷售管理的變革之一。”在格力內(nèi)部實(shí)行了十余年的、傳統(tǒng)的專賣店模式,是否會(huì)在董明珠此次親自操刀的變革中被打破?

董明珠再操刀渠道變革?

被稱為銷售女神的董明珠,曾帶領(lǐng)格力在大連鎖封殺中,開辟了一番天地,自建支撐格力快速發(fā)展的專賣店模式。如今,面對(duì)電商的迅速崛起和零售業(yè)的風(fēng)云變幻,格力的專賣店模式依然可以奏效?

在渠道上,格力將在2018年迎來變革。近日,董明珠在格力電器干部會(huì)議會(huì)上稱:“2018年,(格力)銷售管理要徹底變革。”

通常,銷售管理會(huì)通過銷售報(bào)價(jià)、銷售訂單、銷售發(fā)貨等功能,對(duì)銷售全過程進(jìn)行有效的控制和跟蹤。在業(yè)內(nèi)人士看來,董明珠此次所提出的銷售管理變革,更多的是在銷售渠道上的一種變革。

談及具體會(huì)在哪些方面進(jìn)行改變,格力內(nèi)部人士并未過多透露。不過其表示,渠道變革也將是銷售管理變革的一部分。

早在幾年前,單一的渠道和單一的產(chǎn)業(yè)布局,讓格力快速發(fā)展,也成為格力的核心競(jìng)爭(zhēng)力,僅專賣店體系在格力總銷售收入的占比就達(dá)到了90%,而空調(diào)也占據(jù)格力總收入的八成。格力對(duì)專賣店的管理也高度集中。

然而,隨著電商的興起和零售業(yè)態(tài)的改變,單一的產(chǎn)品和渠道在一定程度上限制了格力的規(guī)模擴(kuò)張。顯然,董明珠很早就意識(shí)到了這一問題,格力也一直在多元化上不斷嘗試。

對(duì)此,董明珠說:“人的失敗在于看不清自己,企業(yè)也一樣。多元化、專業(yè)化不能決定企業(yè)成敗。只有專注,才能決定成敗。”在她看來,此次變革無疑是充滿困難和挑戰(zhàn)的。

“格力原有的戰(zhàn)略合作式渠道,可以支撐其從0到100,當(dāng)?shù)綇?00無限放大時(shí)就涉及利益切割。在對(duì)銷售管理改革和創(chuàng)新時(shí),如何平衡好新渠道和原有代理商價(jià)值回報(bào)的關(guān)系,這對(duì)董明珠提出了挑戰(zhàn)。”家電業(yè)營銷專家洪仕斌認(rèn)為。

專賣店模式將終結(jié)?

在很多人眼中,董明珠是一位具有傳奇色彩的市場(chǎng)營銷高手。董明珠對(duì)格力提出的此次變革,也有其背景。

2000年以后,隨著連鎖巨頭的快速擴(kuò)張,家電業(yè)走入大連鎖時(shí)代,家電廠商和連鎖企業(yè)在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等方面的矛盾激化,家電廠商紛紛欲通過自建渠道擺脫渠道受制于人的現(xiàn)狀。然而當(dāng)時(shí)在內(nèi)外資品牌夾擊下,自建渠道談何容易。

在眾多家電廠商被強(qiáng)勢(shì)的連鎖巨頭國美、蘇寧鉗制時(shí),2004年,格力高調(diào)宣布與國美決裂,果斷建立專賣店模式。短短幾年里,格力在全國建設(shè)了超7000家專賣店,這些專賣店主要建在了三四級(jí)市場(chǎng),為格力貢獻(xiàn)了大部分收入和利潤。

2007年,格力電器大股東格力集團(tuán)在資本層面引入格力經(jīng)銷商,向其核心經(jīng)銷商轉(zhuǎn)讓格力電器10%股權(quán),與經(jīng)銷商建立一種產(chǎn)權(quán)關(guān)系,將經(jīng)銷商與格力電器的利益捆綁在了一起。

此后,董明珠重整渠道,成立了一家名為盛世欣興格力貿(mào)易有限公司的銷售公司,這家公司掌控了格力全部銷售渠道,隨后分部陸續(xù)建立,但總部對(duì)渠道的控制力卻在加強(qiáng)。

在盛世欣興誕生之際,董明珠此舉曾被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是有意將格力渠道獨(dú)立,并運(yùn)作上市,成為格力新一融資平臺(tái)。不過這個(gè)說法遭到格力方面否認(rèn)。有接近格力人士表示,或許是太相信格力龐大的專賣店網(wǎng)絡(luò),董明珠在很長一段時(shí)間內(nèi)沒把電商當(dāng)回事。

家電業(yè)觀察家劉步塵認(rèn)為:“過去幾年里,電商大規(guī)模興起,如果家電廠商過度依賴專賣店,除自建渠道之外的渠道將無法真正發(fā)揮作用。不過一旦格力大力發(fā)展大連鎖和電商,將觸及原有經(jīng)銷商利益。過去這幾年格力電商一直難以大規(guī)模發(fā)展,主要是受經(jīng)銷商制衡。”

如今電商已快走過紅利時(shí)代、新零售大規(guī)模興起,這些因素都促使格力不得不加快自己的渠道變革。

正是如此,近年來格力與其他渠道的關(guān)系也在緩和。格力先是與國美時(shí)隔十年摒棄前嫌再度牽手,格力空調(diào)、晶弘冰箱、大松小家電全線進(jìn)駐國美線上線下門店,后又與兩大電商渠道阿里、京東達(dá)成合作關(guān)系,并于與十多年未曾合作的蘇寧結(jié)盟。

產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家梁振鵬表示:“格力在渠道上主要依賴經(jīng)銷商。在渠道普遍扁平化的大環(huán)境中,經(jīng)銷商自建渠道會(huì)增加多項(xiàng)采購的環(huán)節(jié),讓產(chǎn)品價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,產(chǎn)品需要實(shí)現(xiàn)較高的毛利率來保證銷售體系,這在今天的電商、渠道商結(jié)盟的新零售時(shí)代并不適用。董明珠對(duì)格力銷售管理進(jìn)行的變革,需先打破原有的經(jīng)銷商銷售體系。”

關(guān)鍵詞: 格力 渠道 經(jīng)銷商

精選 導(dǎo)讀

募資55億港元萬物云啟動(dòng)招股 預(yù)計(jì)9月29日登陸港交所主板

萬科9月19日早間公告,萬物云當(dāng)日啟動(dòng)招股,預(yù)計(jì)發(fā)行價(jià)介乎每股47 1港元至52 7港元,預(yù)計(jì)9月29日登陸港交所主板。按發(fā)行1 167億股計(jì)算,萬

發(fā)布時(shí)間: 2022-09-20 10:39
管理   2022-09-20

公募基金二季度持股情況曝光 隱形重倉股多為高端制造業(yè)

隨著半年報(bào)披露收官,公募基金二季度持股情況曝光。截至今年二季度末,公募基金全市場(chǎng)基金總數(shù)為9794只,資產(chǎn)凈值為269454 75億元,同比上

發(fā)布時(shí)間: 2022-09-02 10:45
資訊   2022-09-02

又有上市公司宣布變賣房產(chǎn) 上市公司粉飾財(cái)報(bào)動(dòng)作不斷

再有上市公司宣布變賣房產(chǎn)。四川長虹25日稱,擬以1 66億元的轉(zhuǎn)讓底價(jià)掛牌出售31套房產(chǎn)。今年以來,A股公司出售房產(chǎn)不斷。根據(jù)記者不完全統(tǒng)

發(fā)布時(shí)間: 2022-08-26 09:44
資訊   2022-08-26

16天12連板大港股份回復(fù)深交所關(guān)注函 股份繼續(xù)沖高

回復(fù)交易所關(guān)注函后,大港股份繼續(xù)沖高。8月11日大港股份高開,隨后震蕩走高,接近收盤時(shí)觸及漲停,報(bào)20 2元 股。值得一提的是,在7月21日

發(fā)布時(shí)間: 2022-08-12 09:56
資訊   2022-08-12

萬家基金再添第二大股東 中泰證券擬受讓11%基金股權(quán)

7月13日,中泰證券發(fā)布公告,擬受讓齊河眾鑫投資有限公司(以下簡(jiǎn)稱齊河眾鑫)所持有的萬家基金11%的股權(quán),交易雙方共同確定本次交易的標(biāo)的資

發(fā)布時(shí)間: 2022-07-14 09:39
管理   2022-07-14

央行連續(xù)7日每天30億元逆回購 對(duì)債市影響如何?

央行12日再次開展了30億元逆回購操作,中標(biāo)利率2 10%。這已是央行連續(xù)7日每天僅進(jìn)行30億元的逆回購縮量投放,創(chuàng)下去年1月以來的最低操作規(guī)

發(fā)布時(shí)間: 2022-07-13 09:38
資訊   2022-07-13

美元指數(shù)創(chuàng)近20年新高 黃金期貨創(chuàng)出逾9個(gè)月新低

由于對(duì)美聯(lián)儲(chǔ)激進(jìn)加息的擔(dān)憂,美元指數(shù)11日大漲近1%創(chuàng)出近20年新高。受此影響,歐美股市、大宗商品均走弱,而黃金期貨創(chuàng)出逾9個(gè)月新低。美

發(fā)布時(shí)間: 2022-07-13 09:36
資訊   2022-07-13

美股三大股指全線下跌 納斯達(dá)克跌幅創(chuàng)下記錄以來最大跌幅

今年上半年,美股持續(xù)回落。數(shù)據(jù)顯示,道瓊斯指數(shù)上半年下跌15 3%,納斯達(dá)克綜合指數(shù)下跌29 5%,標(biāo)普500指數(shù)下跌20 6%。其中,納斯達(dá)克連續(xù)

發(fā)布時(shí)間: 2022-07-04 09:51
推薦   2022-07-04

融資客熱情回升 兩市融資余額月內(nèi)增加超344億元

近期A股走強(qiáng),滬指6月以來上漲4%,融資客熱情明顯回升。數(shù)據(jù)顯示,截至6月16日,兩市融資余額1 479萬億元,月內(nèi)增加344 67億元,最近一個(gè)半

發(fā)布時(shí)間: 2022-06-20 09:41
資訊   2022-06-20

4個(gè)交易日凈買入超百億元 北向資金持續(xù)流入A股市場(chǎng)

北向資金凈流入態(tài)勢(shì)延續(xù)。繼6月15日凈買入133 59億元后,北向資金6月16日凈買入44 52億元。自5月27日至今,除6月13日以外,北向資金累計(jì)凈

發(fā)布時(shí)間: 2022-06-17 09:37
推薦   2022-06-17

熱門TAG

more
美聯(lián)儲(chǔ)今年已將基準(zhǔn)利率從接近零大幅上調(diào)至略高于3% EIA報(bào)告:美國原油庫存及戰(zhàn)略儲(chǔ)備減少,汽油及精煉油庫存輕微波動(dòng) 美國政府更廣泛推動(dòng)從汽油動(dòng)力汽車轉(zhuǎn)向電動(dòng)汽車的一部分 數(shù)據(jù)顯示:今年9月日本船企接單量延續(xù)8月下跌下跌趨勢(shì) 公告顯示:2022年前三季度TCL中環(huán)研發(fā)投入為27億元 占比營業(yè)收入5.42% 新的111.75億英鎊注資列在“對(duì)金融機(jī)構(gòu)的援助—支付給英格蘭銀行”標(biāo)題下 本次政府儲(chǔ)備肉投放面向北京18家主要連鎖超市門店及相關(guān)零售終端投放 有交易員預(yù)計(jì):如果LME不采取措施 接下來可能將有數(shù)十萬噸鋁流入LME 據(jù)報(bào)道:繼德國最大釀酒商拉德貝格啤酒公司9月宣布漲價(jià) 據(jù)報(bào)道:澳大利亞礦商Pilbara的鋰礦拍賣價(jià)再創(chuàng)新高 折算后的碳酸鋰成本 中集天達(dá)首次公開發(fā)行A股股票 招股書顯示此次擬公開發(fā)行股數(shù)不超過103, 多家銀行加強(qiáng)綠色金融頂層設(shè)計(jì) 致力于為經(jīng)濟(jì)社會(huì)綠色低碳轉(zhuǎn)型貢獻(xiàn)力量 萊特幣 比特幣 數(shù)字資產(chǎn) 火幣 以太經(jīng)典 比特股 EOS 比特幣現(xiàn)金 量子鏈 Hcash 泰達(dá)幣 瑞波幣 Qcash 比特幣鉆石 超級(jí)比特幣 優(yōu)幣 硬分叉 加密貨幣